Manajemen penjualan adalah manajemen puncak yang harus menguraikan strategi untuk mencapai tujuan penjualan. Manajemen puncak harus menyediakan produk yang bertanggung jawab secara sosial dan dipasarkan dengan cara yang memenuhi harapan pelanggan dan tidak mengecewakan mereka. Dengan demikian manajemen penjualan melibatkan interaksi yang kuat antara penjualan, pemasaran dan manajemen pusat.
Manajemen Penjualan dan hasil keuangan
Mendapatkan uang adalah tujuan lain dari manajemen penjualan dan berhubungan erat dan karena itu manajemen penjualan memiliki implikasi keuangan juga.
Variasi dalam penjualan secara langsung akan mempengaruhi laba bersih perusahaan. Oleh karena itu memelihara dan mengelola penjualan angat penting untuk menjaga produk maupun jasa dalam suatu organisasi secara finansial.
Tujuan penjualan diputuskan atas dasar organisasi berdiri dan di mana ia ingin mencapai. kesuksesan Ini merupakan upaya bersama dari manajemen utama bersama dengan manajer pemasaran dan manajer penjualan untuk menyediakan dengan perkiraan yang ditargetkan. Denagn adanya manajemen penjualan tersebut akan memudahkan bagi perusahaan untuk mendapatkan keuntungan yang maksimum demi kelangsungan usaha. Sayangnya tidak semua perusahaan bisa melaksanakan manajemen pemasaran dengan baik, demikian juga dengan manajemen penjualan yang dilakukan oleh beberapa sales mereka.
Secara tidak langsung manajemen pemasaran dan manajemen penjualan sangat erat kaitannya dengan kinerja sales. Sales yang bisa bekerja dengan baik akan memuluskan jalan perusahaan untuk meningkatkan income namun jika kinerja sales jelek maka sulit bagi perusahaan untuk berkembang. Perkembangan perusahaan juga tergantung pada penjualan. Ketika penjualan berjalan lancar maka perusahaan akan mudah mendapatkan keuntungan, namun jika perusahaan tidak bisa melaksanakan penjualan yang baik, sangat sulit bagi mereka untuk berkembang bahkan akan rugi dengan biaya tenaga penjualan yang semakin bertambah.
Sales
Mereka membuat lebih banyak keuntungan dan lebih banyak kesalahan, membuat lebih spesifik, lebih banyak kesalahan yang nyata, menyesuaikan lebih banyak perbedaan, menyebar lebih banyak informasi, mendengar lebih banyak keluhan pelanggan, menenangkan pelanggan yang lebih agresif dan membuang lebih banyak waktu di bawah tekanan, semua tanpa kehilangan emosi mereka, dari kelas lain yang profesional.
Team penjualan tinggal di hotel, di taksi dan tenda, di kereta api, bus, makan semua jenis makanan, minum segala macam makanan, baik dan buruk, jarang tidur sebelum, selama dan setelah bisnisdan jarang ada simpati dari kantor.
Mereka menggambar dan menghabiskan lebih banyak uang dengan sedikit usaha, mereka datang pada saat yang tidak menguntungkan, dengan dalih sedikit, mengajukan pertanyaan yang lebih pribadi.
Namun mereka adalah kekuatan dalam masyarakat. Dengan semua kesalahan mereka, mereka menjaga roda perdagangan, dan arus emosi pelanggan.
Sales organization
Organisasi penjualan yang menjembatani kesenjangan antara pasar dan kapasitas produksi dari perusahaan. Seperti perubahan pasar, fungsi penjualan mengakomodasi melalui penyesuaian organisasi dan cara pengoperasiannya. Pergeseran dalam operasi ukuran pasar besar, tren pasar, posisi kompetitif dan faktor lingkungan lainnya mungkin memerlukan perubahan dalam organisasi penjualan yang ada. Sebuah organisasi penjualan yang efektif biasanya menyediakan untuk pertumbuhan dan kemampuan beradaptasi terhadap perubahan tersebut.
Anda dapat membandingkan peran organisasi dengan yang ada pada kerangka dalam tubuh manusia dan memberikan sebuah kerangka di mana fungsi-fungsi normal dapat terjadi. Namun selagi sistem kerangka tersebut adalah seragam untuk semua manusia, organisasi penjualan bervariasi terhadap perusahaan . Hal ini karena setiap perusahaan memiliki tujuan dan sumber daya sendiri, dan rencana perusahaan untuk mencapai tujuan tersebut. Struktur organisasi penjualan mencerminkan keberagaman ini.
Sebuah bagian dari memberikan struktur dasar untuk memfasilitasi kerja, organisasi penjualan memiliki tujuan dasar berikut :
a) Mendefinisikan garis atau otoritas
Setiap organisasi penjualan mendefinisikan hubungan antara orang-orang dalam organisasi dalam hal tanggung jawab wewenang dan akuntabilitas. Hal ini penting untuk menentukan dan mengidentifikasi aliran otoritas , menunjukkan dimana letak tanggung jawab sales. Tentukan siapa yang bertanggung jawab dan kepada siapa harus dipertanggung jawabkan.
Anda sudah akrab dengan konsep garis dan otoritas staf. Organisasi departemen penjualan harus memungkinkan personil penjualan untuk mengetahui apakah garis otoritas mereka bagus dan sejajar dengan staf atau fungsional.
b ) Memastikan bahwa semua kegiatan yang ditugaskan dan harus dilakukan
Proses pengorganisasian mengandaikan identifikasi kegiatan yang diperlukan yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan penjualan yang tinggi. Sebagai perusahaan yang sedang tumbuh, tugas yang harus dilakukan dalam organisasi juga berkembang dengan pesat. Salah satu tujuan dasar dari organisasi penjualan adalah untuk memastikan bahwa semua kegiatan yang diperlukan secara khusus ditugaskan untuk personel, dan bahwa prosedur yang dirancang untuk mengawasi kinerja dari semua kegiatan tersebut .
Menetapkan komunikasi
Komunikasi sangat penting karena relatif sederhana dari struktur organisasi dan ukuran yang lebih kecil dari organisasi dalam banyak kasus penjualan, jalur komunikasi yang identik dengan permasalahan yang di hadapi tim penjualan. Saat ini, dengan kompleksitas yang tumbuh dalam bisnis akses menjembatani pelanggan yang jauh lebih besar dari informasi, tapi justru akan meningkatnya penekanan pada sales, jalur komunikasi mungkin lebih fleksibel dan bervariasi. Arus informasi mungkin bisa dilakukan secara horisontal dan vertikal. Struktur organisasi menjadi cara yang baik dalam mengidentifikasi sumber-sumber informasi dan penerima data, dan juga sebagai pertanggung jawaban untuk informasi.
d ) Menyediakan untuk koordinasi dan keseimbangan
Koordinasi dan keseimbangan dengan jelas menggambarkan hubungan formal antara posisi yang berbeda di departemen penjualan, organisasi penjualan mengurangi kebingungan tentang peran dan tanggung jawab individu. Karena Anda harus mengidentifikasi jenis-jenis kegiatan yang akan dilakukan, kelompok mereka bersama-sama dan membuat orang-orang tertentu bertanggung jawab untuk berbagai pekerjaan. Sementara itu manajer penjualan akan mengatur departemen penjualan. Anda akan dapat menghasilkan informasi yang utama untuk fungsi koordinasi untuk menjawab atas pertanyaan-pertanyaan pelanggan. Tim penjualan yang bertanggung jawab untuk apa dan kapan, memberikan masukan penting dalam mengembangkan program koordinasi untuk usaha penjualan .
e ) Menyediakan pemikiran untuk kemajuan
Departemen penjualan melihat struktur organisasi sebagai salah satu indikasi dari arah di mana karir masa depan mereka dapat tumbuh. Sebuah penggunaan yang baik dari struktur organisasi dapat dibuat oleh manajemen, dalam berkomunikasi dengan bawahan, hal ini adalah jalan untuk kemajuan. Sebagai organisasi yang sedang tumbuh atau sebagai personil sales akan menjadi lebih berpengalaman dalam tugas-tugas mereka saat ini. Anda mungkin kadang-kadang merasa perlu memindah beebrapa bagian sales atau bahkan memberikan karyawan penjualan yang lebih rendah professional dalam organisasi untuk meningkatkan prestasi mereka. Tapi tetap saja bahwa bagan organisasi menggambarkan rute promosi normal terhadap bawahan .
f ) Pendelegasian tugas dan wewenang
Sebagai operasi dan kegiatan dalam peningkatan departemen penjualan dalam jumlah dan kompleksitas, pendelegasian wewenang menjadi keharusan. Sebuah desain organisasi memungkinkan penggunaan waktu yang efektif sehingga manager dapat menghabiskan lebih sedikit waktu dalam operasi dan lebih pada perencanaan. Dalam organisasi yang sedang tumbuh, kebutuhan untuk koordinasi yang efektif sering mengakibatkan jumlah bawahan yang melapor langsung pada manager menjadi terbatas. Ini sulit dikendalikan namun dapat bervariasi secara luas melalui organisasi tergantung pada orientasi manajemen terhadap delegasi, atasan kemampuan koordinasi, kualitas dari bawahan dan lainnya. Perbaikan dalam efisiensi dan keandalan sistem komunikasi juga mendorong penjualan yang lebih luas dari perkiraan. Salah satu tujuan utama dari semua delegasi adalah pencapaian ekonomi dalam penggunaan waktu yang efisieen.
SALES PLANNING
Sebuah rencana penjualan adalah strategi yang menetapkan target penjualan dan taktik untuk bisnis perusahaan, dan mengidentifikasi langkah-langkah yang akan Anda ambil untuk mencapai target Anda.
1. Sebuah rencana penjualan akan membantu Anda:
Mendefinisikan satu set target penjualan untuk bisnis
Memilih strategi penjualan yang sesuai dengan target pasar
Mengidentifikasi strategi penjualan untuk tim penjualan
Mengaktifkan, memotivasi dan fokus pada tim penjualan
Membuat anggaran dan menjelaskan langkah-langkah yang akan diambil untuk mencapai target penjualan
Meninjau tujuan penjualan secara berkala dan meningkatkan pendekatan untuk penjualan.
Sebuah rencana penjualan imenjadi bagian dari rencana pemasaran untuk mengarahkan upaya tim penjualan Anda.
Kebanyakan bisnis mengembangkan atau memperbarui rencana penjualan berkala setiap 6 atau 12 bulan. Rencana penjualan dijadikan sebagai patokan yang dapat digunakan untuk merevisi pekerjaan secara teratur. Hal ini menggambarkan pentingnya memiliki rencana penjualan, dan akan membantu sales dalam mengembangkan, menerapkan dan meninjau rencana penjualan bisnis perusahaan. Anda dan team sales bisa menulis rencana bisnis, termasuk penjualan, biaya penjualan, marjin dan laba kotor atau jika perlu meningkatkan bisnis Anda.
Rencana bisnis dapat dibuat dalam segala bentuk dan ukuran. Pastikan rencana bisnis Anda menunjukkan apa kebutuhan bisnis yang sedang dibutuhkan oleh pelanggan. Pada dasarnya rencana Anda adalah alat yang menjembatani langkah bisnis terutama penjualan dan hal ini menjelaskan bagaimana angka-angka penjualan yang ingin dicapai dalm periode tertentu. Sebuah rencana harus menunjukkan semua kegiatan dan sumber daya dalam hal pendapatan dan biaya, yang bersama-sama akan menghasilkan keuntungan pada akhir tahun penjualan. Tingkat keuntungan penjualan tergantung pada ukuran dan bagian dari rencana bisnis Anda, yang berkaitan dengan semua aspek sumber daya dan pengelolaan usaha mencakup banyak keputusan dan faktor lainnya dalam proses pemasaran. Langkah ini menyatakan bagaimana penjualan dilakukan dan target profitabilitas oleh aktivitas semua sales atau tenaga penjualan.
Dalam rencana pemasaran mungkin juga menekankan untuk citra dan reputasi pelanggan dan hubungan masyarakat. Semua masalah ini membutuhkan pemikiran dan perencanaan jika mereka menginginkan peningkatan jumlah pelanggan dan pertumbuhan pendapatan. Anda biasanya akan menjelaskan dan memberikan pembenaran keuangan untuk sarana untuk mencapai penjualan yang tinggi bersama dengan peningkatan kepuasan pelanggan. Semua rencana tersebut harus didasarkan pada tindakan, biaya yang efektif dan menguntungkan sebab dan akibat, masukan yang diperlukan untuk mencapai output yang diperlukan, dianalisis, diidentifikasi dan diukur secara terpisah di mana pun diperlukan untuk dapat mengelola dan mengukur kegiatan yang relevan dan sumber daya.
Penjualan sebagai perantara kesuksesan
Seorang sales people profesional dapat dilihat sebagai perantara kesuksesan perusahaan. Dalam banyak cara yang sama, tenaga penjualan bertanggung jawab untuk memastikan bahwa interaksi berbagai pelanggan memiliki hubungan erat dengan perusahaan yang konsisten dan terpadu dalam pendekatan kebijakan pemasaran.
Sales relation with marketing activities
Bisnis adalah kegiatan menciptakan dan menjual produk atau jasa secara berkelanjutan. Pemasaran adalah bagian dari bisnis dan terdiri dari proses mencapai pelanggan potensial dan mempersiapkan mereka untuk proses penjualan. Penjualan merupakan interaksi dengan pelanggan untuk meyakinkan dia untuk membeli dan kemudian bertukar barang dengan uang. Ketiga proses tersebut saling terkait satu sama lain.
Pemasaran dan penjualan keduanya kegiatan yang bertujuan untuk meningkatkan pendapatan. Mereka sangat erat bahwa orang sering tidak menyadari perbedaan antara keduanya. Memang, dalam organisasi kecil, orang yang sama biasanya melakukan baik penjualan dan tugas pemasaran. Namun demikian, pemasaran berbeda dari penjualan dan sebagai organisasi yang tumbuh, peran dan tanggung jawab menjadi lebih khusus.
Penjualan vs Pemasaran
Kegiatan pemasaran meliputi banyak hal untuk kemajuan perusahaan.
Tujuan khusus pemasaran adalah untuk membangkitkan minat produk dan membuat prospek mau membeli poduk yang ditawarkan.
Selain itu, kegiatan penjualan difokuskan pada mengkonversi prospek ke pelanggan yang melibatkan langsung prospek untuk membujuk mereka agar membeli produk.
Pemasaran cenderung berfokus pada banyak orang sedangkan penjualan cenderung berfokus pada individu atau sekelompok kecil prospek.
Sales Strategy
What Is Sales Strategy
Pasar yang dinamis saat ini menggunakan teknologi yang canggih namun apakah semua itu bisa memiliki keunggulan kompetitif? Di bawah tekanan semua perusahaan untuk meningkatkan produktivitas, kualitas, dan kecepatan, manajer telah menggunakan berbagai cara suntuk perbaikan operasional. Namun semua itu jarang memiliki keuntungan dan memberikan profitabilitas yang berkelanjutan. Dan secara bertahap, alat-alat telah dijadikan sebagai strategi. Sebagai manajer mereka harus mendorong untuk meningkatkan di semua lini, mereka bergerak lebih jauh dari posisi buruk yang layak. Efektivitas operasional, meskipun diperlukan untuk perusahaan namun hal ini belum cukup karena teknik tersebut mudah untuk ditiru. Sebaliknya, esensi dari strategi harus memilih posisi yang unik dan berharga berakar dalam sistem kegiatan yang jauh lebih sulit untuk digunakan.
Strategi penjualan terdiri dari rencana yang menempatkan merek atau produk perusahaan untuk mendapatkan keuntungan yang kompetitif. Strategi tersebut membantu tenaga penjualan fokus pada pelanggan target pasar dan berkomunikasi dengan mereka dalam relevan dan efektif. Bagian penjualan perlu tahu bagaimana produk atau jasa mereka dapat memecahkan masalah pelanggan. Strategi penjualan yang sukses harus bisa menyampaikan kepada tenaga penjualan yang menghabiskan waktu menargetkan pelanggan yang tepat pada waktu yang tepat.
Membuat perencanaan dan menciptakan strategi penjualan yang efektif harus melihat tujuan penjualan jangka panjang dan menganalisis siklus penjualan bisnis tersebut, serta bertemu dengan orang-orang penjualan tentang tujuan karir pribadi mereka. Tenaga penjualan yang handal harus melalui latihan-latihan ini membantu pemilik bisnis dan manajer mendapatkan pengetahuan yang lebih mendalam tentang interval penjualan, perubahan musiman dan apa yang memotivasi tim penjualan. Setelah menciptakan strategi penjualan jangka panjang didasarkan pada tujuan jangka panjang maka manajer penjualan harus menciptakan strategi penjualan bulanan dan mingguan. Hal ini memungkinkan untuk pengukuran kinerja jangka pendek dari tim penjualan tersebut.
What Is Your Market Place
Sebuah pasar adalah ruang virtual atau metafora, di mana pasar tersebut beroperasi. Istilah ini juga digunakan dalam konteks hukum merek dagang untuk menunjukkan lingkungan konsumen yang sebenarnya, yaitu dunia nyata dimana produk dan jasa disediakan dan dikonsumsi oleh konsumen. Sebuah pasar adalah lokasi di mana barang dan jasa dijual. Pasar tersebut juga bisa berupa alun-alun pasar tradisional yang merupakan alun-alun kota di mana pedagang mendirikan kios-kios dan pembeli menelusuri barang dagangan.
Route To Market
Anda bisa memiliki produk atau pelayanan terbaik namun hal ini akan gagal jika Anda tidak menawarkannya di depan pelanggan yang tepat. Untuk memaksimalkan kesempatan Anda untuk sukses bisnis, Anda| perlu untuk mengidentifikasi dan fokus pada rute yang paling efektif untuk pasar Anda
Tidak ada rute yang buruk untuk memasarkan, tetapi Anda dapat dengan mudah mengabaikan rute terbaik untuk pasar Anda dengan melewatkan pekerjaan yang dibutuhkan ketika mencari alur penjualan yang tepat untuk produk atau jasa Anda. Jika Anda tidak melakukan riset pasar untuk mencari tahu di mana dan bagaimana target pelanggan bisnis Anda tidak akan berkembang.
What is your Customers
Semua perusahaan perlu memahami pelanggan mereka sebelum mempertimbangkan tempat penjualan untuk menempatkan sumber daya mereka.
Saluran penjualan biasanya dibagi menjadi saluran langsung, yang terdiri dari tenaga penjualan, toko-toko, website, mail order dan pameran sedangkan saluran tidak langsung bisa berupa agen penjualan, distributor dan waralaba
Anda akan perlu mengetahui informasi dari pelanggan Anda tentang apa yang mereka beli, dimana mereka membeli, bagaimana mereka lebih memilih untuk membeli dan mengapa mereka membeli. Pelanggan yang berbeda di berbagai sektor dapat memiliki kebiasaan membeli sangat berbeda dari harapan perusahaan. Seorang konsumen profesional yang sibuk ,mereka akan memilih saluran penjualan online untuk kebutuhannya. Seorang pembeli biasay atau konsumen biasa akan memilih produk melalui kontak tatap muka dengan penjual sehingga mereka dapat membahas rincian teknis dan membangun hubungan jangka panjang dengan penjua. Dalam hal ini, Anda akan perlu untuk membuat upaya untuk memenuhi pelanggan Anda untuk membangun kredibilitas Anda dan membujuk mereka, Anda dapat menawarkan nilai produk yang lebih baik daripada pesaing.
Hargai kebutuhan konsumen
Siapa pun Anda menjual ke konsumen manapun, Anda perlu untuk menghargai kebutuhan pembeli individual dan memastikan bahwa Anda dapat melayani mereka dengan baik. Anda pun harus memilih saluran penjualan yang tepat. Pameran dapat menjadi cara yang lebih efektif dan langsung menjangkau pelanggan potensial namun mungkin ada risiko dengan pesaing Anda.
Menggunakan team sales
Menggunakan agen penjualan atau tim sales dapatmembantu penjualan perusahaan naik, terutama jika penjualan berada pada titik terendah . Tapi pihak ketiga tersebut mungkin lebih cenderung untuk fokus pada penjualan langsung daripada membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan, dan ada masalah kontrol untuk dipertimbangkan.
Mengukur hasil Anda
Setelah Anda memilih pada saluran penjualan Anda , Anda untuk mempromosikan produk untuk target pelanggan Anda. Anda juga perlu untuk mengukur jumlah penjualan dan pertanyaan dari masing-masing saluran yang telah Anda pilih tersebut.
Dengan pengukuran penjualan maka bisa menjadi pertimbangan untuk promosi lebih lanjut. Mengukur pengembalian investasi akan memberitahu Anda biaya riil rute tertentu ke pasar, jika Anda memiliki cara atau strategi yang tidak ekonomis, berhenti menggunakan tenaga penjualan tersebut . Fokuslah hanya pada strategi penjualan |pasar yang benar-benar membuat menghasilkan uang .
Setting Sales Targets
Target penjualan Anda akan tumbuh dengan bisnis Anda . Baik perencana menetapkan target penjualan di daerah-daerah yang akan mendorong pertumbuhan bisnis. Sebagai contoh, jika pasar mengejar kemenangan dalam persaingan maka mereka aka meningkatkan target mereka untuk persaingan tersebut.
Dalam menetapkan target penjualan yang Anda bisa mempertimbangkan beberapa hal
Mempertimbangkan margin keuntungan setiap penjualan
Target Anda harus didukung oleh informasi rencana pemasaran yang menyimpan semua biaya bisnis Anda dalam pikiran dan merencanakan pertumbuhan.
Marjin laba kotor
Marjin laba kotor adalah persentase dari setiap keuntungan atau labaMarjin laba kotor akan membantu Anda mengidentifikasi produk yang membuat sebagian besar keuntungan, sehingga Anda dapat fokus target penjualan Anda pada produk tersebut. Sementara keuntungan apapun adalah keuntungan yang baik, bisnis cerdas berkonsentrasi pada pencapaian target penjualan yang lebih tinggi untuk produk-produk yang lebih menguntungkan daripada membuat penjualan produk yang luas namun dengan margin tipis .
Break-even point
Break-even point merupakan jumlah unit produk atau jasa yang perlu dijual untuk menutupi biaya tetap seperti sewa, listrik, asuransi dan upah. Anda dapat menentukan titik impas dengan biaya tahunan tetap kemudian menjual produk di luar volume penjualan yang dibutuhkan untuk menutupi biaya tersebut.
Persyaratan penjualan Minimum
Persyaratan penjualan minimum adalah titik di mana kedua biaya tetap dan tujuan keuntungan dilindungi dengan laba kotor yang didapatkan. Anda bekerja dengan menghitung berapa banyak produk atau layanan yang perlu dijual untuk menutupi biaya tetap, gaji dan keuntungan yang Anda inginkan .
Tujuan Anda adalah untuk mencapai pengembalian yang adil pada dana yang Anda |investasikan dalam bisnis, di samping ingin mendapatkan gaji. Setelah Anda menghitung titik impas kemudian Anda bisa memutuskan apa yang Anda anggap sebagai pengembalian investasi ( ROI ) dan gaji yang adil bagi pemilik atau pengelola usaha.
Biaya yang dapat mempengaruhi keuntungan Anda
Pertimbangkan semua biaya yang dibutuhkan dalam mencapai persyaratan minimum penjualan Anda. Pemasaran dan produksi atau penyediaan biaya dapat mempengaruhi jumlah penjualan untuk membuat keuntungan .Pemasaran Anda harus cukup untuk menghasilkan volume penjualan yang diinginkan, dan proses produksi harus mampu memberikan manfaat.
