Artikel Panjang tentang Manajemen Penjualan dan Sales Strategy

Manajemen penjualan adalah manajemen puncak yang harus menguraikan strategi untuk mencapai tujuan  penjualan. Manajemen puncak harus menyediakan produk yang bertanggung jawab secara sosial dan dipasarkan dengan cara yang memenuhi harapan pelanggan dan tidak mengecewakan mereka. Dengan demikian manajemen penjualan melibatkan interaksi yang kuat antara penjualan, pemasaran dan manajemen  pusat.

Manajemen Penjualan dan hasil keuangan

Mendapatkan uang adalah tujuan lain dari manajemen penjualan dan berhubungan erat dan karena itu manajemen penjualan memiliki implikasi keuangan juga.

Variasi dalam penjualan secara langsung akan mempengaruhi laba bersih perusahaan. Oleh karena itu memelihara dan mengelola penjualan angat penting untuk menjaga produk maupun jasa  dalam suatu organisasi secara finansial.

Tujuan penjualan diputuskan atas dasar  organisasi berdiri dan di mana ia ingin mencapai. kesuksesan Ini merupakan upaya bersama dari manajemen  utama bersama dengan manajer pemasaran dan manajer penjualan untuk menyediakan dengan perkiraan yang ditargetkan. Denagn adanya manajemen penjualan tersebut akan memudahkan bagi perusahaan untuk mendapatkan keuntungan yang maksimum demi kelangsungan usaha. Sayangnya tidak semua perusahaan bisa melaksanakan manajemen pemasaran dengan baik, demikian juga dengan manajemen penjualan yang dilakukan oleh beberapa sales mereka.

Secara tidak langsung manajemen pemasaran dan manajemen penjualan sangat erat kaitannya dengan kinerja sales. Sales yang bisa bekerja dengan baik akan memuluskan jalan perusahaan untuk meningkatkan income namun jika kinerja sales jelek maka sulit bagi perusahaan untuk berkembang. Perkembangan perusahaan   juga tergantung pada  penjualan. Ketika penjualan berjalan lancar maka perusahaan akan mudah mendapatkan keuntungan, namun jika perusahaan tidak bisa melaksanakan penjualan  yang baik,  sangat sulit bagi mereka untuk  berkembang bahkan  akan rugi dengan biaya  tenaga penjualan yang  semakin bertambah.

Sales

Mereka membuat lebih banyak   keuntungan  dan lebih banyak kesalahan, membuat lebih spesifik, lebih banyak kesalahan yang nyata, menyesuaikan lebih banyak perbedaan, menyebar lebih banyak informasi, mendengar lebih banyak keluhan pelanggan, menenangkan pelanggan yang lebih agresif dan membuang lebih banyak waktu di bawah tekanan, semua tanpa kehilangan emosi mereka, dari kelas lain yang  profesional.

Team penjualan tinggal di hotel, di taksi dan tenda, di kereta api, bus, makan semua jenis makanan, minum segala macam makanan, baik dan buruk, jarang tidur sebelum, selama dan setelah bisnisdan jarang ada simpati dari kantor.

Mereka menggambar dan menghabiskan lebih banyak uang dengan sedikit usaha, mereka datang pada saat yang tidak menguntungkan, dengan dalih sedikit, mengajukan pertanyaan yang lebih pribadi.

Namun mereka adalah kekuatan dalam masyarakat. Dengan semua kesalahan mereka, mereka menjaga roda perdagangan, dan arus emosi pelanggan.

Sales organization

Organisasi penjualan yang menjembatani kesenjangan antara pasar dan kapasitas produksi dari perusahaan. Seperti perubahan pasar, fungsi penjualan mengakomodasi melalui penyesuaian organisasi dan cara pengoperasiannya. Pergeseran dalam operasi ukuran pasar besar, tren pasar, posisi kompetitif dan faktor lingkungan lainnya mungkin memerlukan perubahan dalam organisasi penjualan yang ada. Sebuah organisasi penjualan yang efektif biasanya menyediakan untuk pertumbuhan dan kemampuan beradaptasi terhadap perubahan tersebut.

Anda dapat membandingkan peran organisasi dengan yang ada pada kerangka dalam tubuh manusia dan memberikan sebuah kerangka di mana fungsi-fungsi normal dapat terjadi. Namun selagi sistem kerangka tersebut adalah seragam untuk semua manusia, organisasi penjualan bervariasi terhadap perusahaan . Hal ini karena setiap perusahaan memiliki tujuan dan sumber daya sendiri, dan rencana perusahaan untuk mencapai tujuan tersebut. Struktur organisasi penjualan mencerminkan keberagaman ini.

Sebuah bagian dari memberikan struktur dasar untuk memfasilitasi kerja, organisasi penjualan memiliki tujuan dasar berikut :

a) Mendefinisikan garis atau otoritas

Setiap organisasi penjualan  mendefinisikan hubungan antara orang-orang dalam organisasi dalam hal tanggung jawab wewenang dan akuntabilitas. Hal ini penting untuk menentukan dan mengidentifikasi aliran otoritas , menunjukkan dimana letak tanggung jawab sales. Tentukan siapa yang bertanggung jawab dan kepada siapa harus dipertanggung jawabkan.

Anda sudah akrab dengan konsep garis dan otoritas staf. Organisasi departemen penjualan harus memungkinkan personil penjualan untuk mengetahui apakah garis otoritas mereka bagus dan sejajar dengan staf atau fungsional.

b ) Memastikan bahwa semua kegiatan yang  ditugaskan dan  harus dilakukan

Proses pengorganisasian mengandaikan identifikasi kegiatan yang diperlukan yang harus dilakukan  untuk mencapai tujuan penjualan yang tinggi. Sebagai perusahaan yang sedang tumbuh, tugas yang harus dilakukan dalam organisasi juga berkembang  dengan pesat. Salah satu tujuan dasar dari organisasi penjualan adalah untuk memastikan bahwa semua kegiatan yang diperlukan secara khusus ditugaskan untuk personel, dan bahwa prosedur yang dirancang untuk mengawasi kinerja dari semua kegiatan tersebut .

Menetapkan komunikasi

Komunikasi sangat penting karena relatif sederhana dari struktur organisasi dan ukuran yang lebih kecil dari organisasi dalam banyak kasus penjualan, jalur komunikasi yang identik dengan permasalahan yang di  hadapi tim penjualan. Saat ini, dengan kompleksitas yang tumbuh dalam bisnis akses menjembatani pelanggan yang jauh lebih besar dari informasi, tapi justru akan meningkatnya penekanan pada sales, jalur komunikasi mungkin lebih fleksibel dan bervariasi. Arus informasi mungkin bisa dilakukan secara horisontal dan vertikal. Struktur organisasi menjadi cara yang baik dalam mengidentifikasi sumber-sumber informasi dan penerima data, dan juga sebagai pertanggung jawaban untuk informasi.

d ) Menyediakan untuk koordinasi dan keseimbangan

Koordinasi dan keseimbangan dengan jelas menggambarkan hubungan formal antara posisi yang berbeda di departemen penjualan, organisasi penjualan mengurangi kebingungan tentang peran dan tanggung jawab individu. Karena Anda harus mengidentifikasi jenis-jenis kegiatan yang akan dilakukan, kelompok mereka bersama-sama dan membuat orang-orang tertentu bertanggung jawab untuk berbagai pekerjaan. Sementara itu manajer penjualan akan mengatur departemen penjualan. Anda akan dapat menghasilkan informasi yang utama  untuk fungsi koordinasi untuk menjawab atas pertanyaan-pertanyaan pelanggan. Tim penjualan yang bertanggung jawab untuk apa dan kapan, memberikan masukan penting dalam mengembangkan program koordinasi untuk usaha penjualan .

e ) Menyediakan pemikiran untuk  kemajuan

Departemen penjualan melihat struktur organisasi sebagai salah satu indikasi dari arah di mana karir masa depan mereka dapat tumbuh. Sebuah penggunaan yang baik dari struktur organisasi dapat dibuat oleh manajemen, dalam berkomunikasi dengan bawahan, hal ini adalah jalan untuk kemajuan. Sebagai organisasi yang sedang tumbuh atau sebagai personil  sales  akan menjadi lebih berpengalaman dalam tugas-tugas mereka saat ini.  Anda mungkin kadang-kadang merasa perlu memindah beebrapa bagian sales atau bahkan memberikan karyawan penjualan yang lebih rendah professional dalam organisasi untuk  meningkatkan prestasi mereka. Tapi tetap saja bahwa bagan organisasi menggambarkan rute promosi normal terhadap bawahan .

f ) Pendelegasian tugas  dan wewenang
Sebagai operasi dan kegiatan dalam peningkatan departemen penjualan dalam jumlah dan kompleksitas, pendelegasian wewenang menjadi keharusan. Sebuah desain organisasi memungkinkan penggunaan waktu yang efektif sehingga manager dapat menghabiskan lebih sedikit waktu dalam operasi dan lebih pada perencanaan. Dalam organisasi yang sedang tumbuh, kebutuhan untuk koordinasi yang efektif sering mengakibatkan jumlah bawahan yang melapor langsung pada manager menjadi terbatas. Ini sulit dikendalikan namun dapat bervariasi secara luas melalui organisasi tergantung pada orientasi manajemen terhadap delegasi, atasan kemampuan koordinasi, kualitas dari bawahan  dan lainnya.  Perbaikan dalam efisiensi dan keandalan sistem komunikasi juga mendorong penjualan yang lebih luas dari perkiraan. Salah satu tujuan utama dari semua delegasi adalah pencapaian ekonomi dalam penggunaan waktu yang efisieen.

SALES PLANNING

Sebuah rencana penjualan adalah strategi yang menetapkan target penjualan dan taktik untuk bisnis perusahaan, dan mengidentifikasi langkah-langkah yang akan Anda ambil untuk mencapai target Anda.

1. Sebuah rencana penjualan akan membantu Anda:

Mendefinisikan satu set target penjualan untuk bisnis

Memilih strategi penjualan yang sesuai dengan target pasar

Mengidentifikasi strategi penjualan untuk tim penjualan

Mengaktifkan, memotivasi dan fokus  pada tim penjualan

Membuat anggaran dan menjelaskan langkah-langkah yang akan diambil untuk mencapai target penjualan

Meninjau tujuan penjualan secara berkala dan meningkatkan pendekatan untuk penjualan.

Sebuah rencana penjualan imenjadi bagian dari rencana pemasaran untuk mengarahkan upaya tim penjualan Anda.

Kebanyakan bisnis mengembangkan atau memperbarui rencana penjualan berkala setiap 6 atau 12 bulan. Rencana penjualan  dijadikan sebagai  patokan yang dapat digunakan untuk merevisi pekerjaan secara teratur. Hal ini menggambarkan pentingnya memiliki rencana penjualan, dan akan membantu sales dalam  mengembangkan, menerapkan dan meninjau rencana penjualan bisnis perusahaan. Anda dan team sales bisa menulis rencana bisnis, termasuk penjualan, biaya penjualan, marjin dan laba kotor atau  jika perlu meningkatkan bisnis Anda.

Rencana bisnis dapat dibuat  dalam segala bentuk dan ukuran. Pastikan rencana  bisnis Anda menunjukkan apa kebutuhan bisnis  yang sedang dibutuhkan oleh pelanggan. Pada dasarnya rencana Anda adalah alat yang menjembatani  langkah bisnis terutama penjualan dan hal ini menjelaskan bagaimana angka-angka penjualan yang ingin dicapai dalm periode tertentu. Sebuah rencana harus menunjukkan semua kegiatan dan sumber daya dalam hal pendapatan dan biaya, yang bersama-sama akan menghasilkan keuntungan pada akhir tahun penjualan. Tingkat keuntungan penjualan tergantung pada ukuran dan bagian dari  rencana bisnis Anda, yang berkaitan dengan semua aspek sumber daya dan pengelolaan usaha mencakup banyak keputusan dan faktor lainnya dalam proses pemasaran. Langkah ini menyatakan bagaimana penjualan dilakukan dan target profitabilitas oleh aktivitas semua sales atau tenaga penjualan.

Dalam rencana pemasaran  mungkin juga menekankan untuk citra dan reputasi  pelanggan dan hubungan masyarakat. Semua masalah ini membutuhkan pemikiran dan perencanaan jika mereka menginginkan peningkatan jumlah pelanggan dan pertumbuhan pendapatan. Anda biasanya akan menjelaskan dan memberikan pembenaran keuangan untuk sarana untuk  mencapai penjualan yang tinggi bersama dengan peningkatan kepuasan pelanggan. Semua rencana tersebut harus didasarkan pada tindakan, biaya  yang efektif dan menguntungkan sebab dan akibat, masukan yang diperlukan untuk mencapai output yang diperlukan, dianalisis, diidentifikasi dan diukur secara terpisah di mana pun diperlukan untuk dapat mengelola dan mengukur kegiatan yang relevan dan sumber daya.

Penjualan sebagai perantara kesuksesan


Seorang sales people profesional dapat dilihat sebagai perantara kesuksesan perusahaan. Dalam banyak cara yang sama, tenaga penjualan bertanggung jawab untuk memastikan bahwa interaksi berbagai pelanggan memiliki hubungan erat dengan perusahaan yang konsisten dan terpadu dalam pendekatan kebijakan  pemasaran.

Sales relation with marketing activities

Bisnis adalah kegiatan menciptakan dan menjual produk atau jasa secara berkelanjutan. Pemasaran adalah bagian dari bisnis dan terdiri dari proses mencapai pelanggan potensial dan mempersiapkan mereka untuk proses penjualan. Penjualan  merupakan interaksi dengan pelanggan untuk meyakinkan dia untuk membeli dan kemudian bertukar barang   dengan uang. Ketiga proses tersebut saling terkait satu sama lain.

Pemasaran dan penjualan keduanya kegiatan yang bertujuan untuk meningkatkan pendapatan. Mereka sangat erat bahwa orang sering tidak menyadari perbedaan antara keduanya. Memang, dalam organisasi kecil, orang yang sama biasanya melakukan baik penjualan dan tugas pemasaran. Namun demikian, pemasaran berbeda dari penjualan dan sebagai organisasi yang tumbuh, peran dan tanggung jawab menjadi lebih khusus.

Penjualan vs Pemasaran

Kegiatan pemasaran meliputi banyak hal untuk kemajuan perusahaan.

Tujuan khusus pemasaran adalah untuk membangkitkan minat  produk dan membuat prospek mau membeli poduk yang ditawarkan.

Selain itu, kegiatan penjualan difokuskan pada mengkonversi prospek ke pelanggan yang  melibatkan langsung prospek untuk membujuk mereka  agar membeli produk.

Pemasaran cenderung berfokus pada banyak orang  sedangkan penjualan cenderung berfokus pada individu atau sekelompok kecil prospek.


Sales Strategy

What Is  Sales Strategy

Pasar yang dinamis saat ini  menggunakan  teknologi  yang canggih namun apakah semua itu bisa memiliki   keunggulan kompetitif? Di bawah tekanan  semua perusahaan untuk meningkatkan produktivitas, kualitas, dan kecepatan, manajer telah menggunakan berbagai cara  suntuk perbaikan operasional. Namun semua itu jarang memiliki keuntungan dan memberikan profitabilitas yang berkelanjutan. Dan secara bertahap, alat-alat telah dijadikan sebagai  strategi. Sebagai manajer  mereka harus mendorong untuk meningkatkan di semua lini, mereka bergerak lebih jauh dari posisi  buruk  yang layak. Efektivitas operasional, meskipun diperlukan untuk perusahaan namun hal ini belum cukup  karena teknik tersebut  mudah untuk ditiru. Sebaliknya, esensi dari strategi harus  memilih posisi yang unik dan berharga berakar dalam sistem kegiatan yang jauh lebih sulit untuk digunakan.  


Strategi penjualan terdiri dari rencana yang menempatkan merek atau produk perusahaan untuk mendapatkan keuntungan  yang kompetitif. Strategi tersebut  membantu tenaga penjualan fokus pada pelanggan target pasar dan berkomunikasi dengan mereka dalam relevan dan efektif. Bagian penjualan perlu tahu bagaimana produk atau jasa mereka dapat memecahkan masalah pelanggan. Strategi penjualan yang sukses harus bisa menyampaikan kepada tenaga penjualan yang menghabiskan waktu menargetkan pelanggan yang tepat pada waktu yang tepat.


Membuat perencanaan dan menciptakan strategi penjualan yang efektif   harus  melihat tujuan penjualan jangka panjang dan menganalisis siklus penjualan bisnis tersebut, serta bertemu dengan orang-orang penjualan tentang tujuan karir pribadi mereka. Tenaga penjualan yang handal harus melalui latihan-latihan ini membantu pemilik bisnis dan manajer mendapatkan pengetahuan yang lebih mendalam tentang interval penjualan, perubahan musiman dan apa yang memotivasi tim penjualan. Setelah menciptakan strategi penjualan jangka panjang didasarkan pada tujuan jangka panjang maka  manajer penjualan harus menciptakan strategi penjualan bulanan dan mingguan.  Hal ini memungkinkan untuk pengukuran kinerja jangka pendek dari tim penjualan tersebut.


What Is Your Market Place

Sebuah pasar adalah ruang  virtual atau metafora, di mana pasar  tersebut beroperasi. Istilah ini juga digunakan dalam konteks hukum merek dagang untuk menunjukkan lingkungan konsumen yang sebenarnya, yaitu dunia nyata  dimana produk dan jasa disediakan dan dikonsumsi oleh konsumen. Sebuah pasar adalah lokasi di mana barang dan jasa dijual. Pasar tersebut juga bisa berupa alun-alun pasar tradisional yang merupakan  alun-alun kota di mana pedagang mendirikan kios-kios dan pembeli menelusuri barang dagangan.

Route To Market

Anda bisa memiliki produk atau pelayanan terbaik namun hal ini akan gagal jika Anda tidak menawarkannya di depan pelanggan yang tepat. Untuk memaksimalkan kesempatan Anda untuk sukses bisnis, Anda| perlu untuk mengidentifikasi dan fokus pada rute yang paling efektif untuk pasar Anda

Tidak ada rute yang buruk untuk memasarkan, tetapi Anda dapat dengan mudah mengabaikan rute terbaik untuk pasar Anda dengan melewatkan pekerjaan yang dibutuhkan ketika mencari alur  penjualan yang tepat untuk produk atau jasa Anda. Jika Anda tidak melakukan riset pasar untuk mencari tahu di mana dan bagaimana target pelanggan bisnis Anda tidak akan berkembang.

What is your Customers


Semua perusahaan perlu memahami pelanggan mereka sebelum mempertimbangkan tempat penjualan untuk menempatkan sumber daya mereka.

Saluran penjualan biasanya dibagi menjadi saluran langsung,  yang terdiri dari tenaga penjualan, toko-toko, website, mail order dan pameran sedangkan  saluran tidak langsung bisa berupa agen penjualan, distributor dan waralaba



Anda akan perlu mengetahui  informasi dari pelanggan Anda  tentang apa yang mereka beli, dimana mereka membeli, bagaimana mereka lebih memilih untuk membeli dan mengapa mereka membeli. Pelanggan yang berbeda di berbagai sektor dapat memiliki kebiasaan membeli sangat berbeda dari  harapan perusahaan. Seorang konsumen profesional yang sibuk ,mereka akan memilih saluran penjualan online untuk kebutuhannya. Seorang pembeli biasay atau konsumen biasa akan memilih  produk melalui  kontak tatap muka dengan penjual sehingga mereka dapat membahas rincian teknis dan membangun hubungan jangka panjang dengan penjua. Dalam hal ini, Anda akan perlu untuk membuat upaya untuk memenuhi pelanggan Anda untuk membangun kredibilitas Anda dan membujuk mereka, Anda dapat menawarkan nilai produk yang lebih baik daripada pesaing.

Hargai kebutuhan konsumen

Siapa pun Anda menjual ke konsumen manapun, Anda perlu untuk menghargai kebutuhan pembeli individual dan memastikan bahwa Anda dapat melayani mereka dengan baik. Anda pun harus memilih saluran penjualan yang tepat. Pameran dapat menjadi cara yang lebih efektif  dan langsung menjangkau pelanggan potensial namun  mungkin ada risiko dengan pesaing Anda.

Menggunakan team sales

Menggunakan agen penjualan atau tim sales dapatmembantu penjualan perusahaan naik, terutama jika penjualan berada pada titik terendah . Tapi pihak ketiga tersebut mungkin lebih cenderung untuk fokus pada penjualan langsung daripada membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan, dan ada masalah kontrol untuk dipertimbangkan.

Mengukur hasil Anda

Setelah Anda memilih  pada saluran penjualan Anda , Anda  untuk mempromosikan produk untuk target pelanggan Anda. Anda juga  perlu untuk mengukur jumlah penjualan dan pertanyaan dari masing-masing saluran yang telah Anda pilih tersebut.

Dengan pengukuran  penjualan maka bisa  menjadi pertimbangan untuk promosi lebih lanjut. Mengukur pengembalian investasi akan memberitahu Anda biaya riil rute tertentu ke pasar, jika Anda memiliki cara atau strategi yang tidak ekonomis, berhenti menggunakan    tenaga penjualan tersebut . Fokuslah  hanya pada  strategi penjualan |pasar yang benar-benar membuat menghasilkan uang .

Setting Sales Targets

Target penjualan Anda akan tumbuh dengan bisnis Anda . Baik perencana menetapkan target penjualan di daerah-daerah yang akan mendorong pertumbuhan bisnis. Sebagai contoh, jika pasar mengejar kemenangan dalam persaingan maka  mereka aka meningkatkan target mereka untuk  persaingan tersebut.

Dalam menetapkan target penjualan yang Anda  bisa mempertimbangkan beberapa hal

Mempertimbangkan margin keuntungan setiap penjualan

Target Anda harus didukung oleh informasi rencana pemasaran yang menyimpan semua biaya bisnis Anda dalam pikiran dan merencanakan pertumbuhan.

Marjin laba kotor

Marjin laba kotor adalah persentase dari setiap keuntungan atau labaMarjin laba kotor akan membantu Anda mengidentifikasi produk yang membuat sebagian besar keuntungan, sehingga Anda dapat fokus target penjualan Anda pada produk tersebut. Sementara keuntungan apapun adalah keuntungan yang baik, bisnis cerdas berkonsentrasi pada pencapaian target penjualan yang lebih tinggi untuk produk-produk yang lebih menguntungkan  daripada membuat penjualan produk yang  luas namun  dengan margin tipis .


Break-even point

Break-even point merupakan jumlah unit produk atau jasa yang  perlu dijual untuk menutupi biaya tetap seperti sewa, listrik, asuransi dan upah. Anda dapat menentukan titik impas  dengan biaya tahunan tetap kemudian menjual produk  di luar volume penjualan  yang dibutuhkan untuk menutupi biaya tersebut.

Persyaratan penjualan Minimum

Persyaratan penjualan minimum adalah titik di mana kedua biaya tetap dan tujuan keuntungan dilindungi dengan laba kotor yang didapatkan. Anda bekerja  dengan menghitung berapa banyak produk atau layanan yang  perlu dijual untuk menutupi biaya tetap, gaji dan keuntungan yang Anda inginkan .

Tujuan Anda adalah untuk mencapai pengembalian yang adil pada dana yang Anda |investasikan dalam bisnis, di samping ingin mendapatkan gaji. Setelah Anda  menghitung titik impas kemudian Anda bisa  memutuskan apa yang Anda anggap sebagai pengembalian investasi ( ROI ) dan gaji yang adil bagi pemilik atau pengelola usaha.

Biaya yang dapat mempengaruhi keuntungan Anda

Pertimbangkan semua biaya yang dibutuhkan dalam mencapai persyaratan minimum penjualan Anda. Pemasaran dan produksi atau penyediaan biaya dapat mempengaruhi jumlah penjualan untuk membuat keuntungan .Pemasaran Anda harus cukup untuk menghasilkan volume penjualan yang diinginkan, dan proses produksi harus mampu memberikan  manfaat.

Slide1

Slide1